Inbound outbound sales… che differenza c’è? Conoscere la differenza tra questi due approcci in ambito sales e marketing è fondamentale per strutturare una strategia di vendita e lead generation.
Inbound e outbound sales
Una delle necessità primarie per un’azienda è quella di trovare nuovi clienti a cui vendere il proprio prodotto o servizio. Per attirare lead e accrescere la conoscenza del brand, ci sono tecniche diverse, che rientrano sotto il cappello dell’inbound o dell’outbound.
Se, fino a qualche anno fa, le tecniche outbound erano le più popolari, con la digitalizzazione l’inbound ha completamente rivoluzionato l’approccio delle aziende alla vendita.
Vediamo quali sono le differenze concrete tra i due metodi e come integrarli nella tua strategia di vendita.
Cos’è l’inbound sales? Una definizione
L’inbound marketing è un approccio che prevede la creazione di contenuti di valore per gli utenti, in modo da attirare la loro attenzione e convincerli ad acquistare. Questo approccio non prevede contatti “a freddo”: è il potenziale cliente interessato a rivolgersi all’azienda, perché ha letto un articolo di blog o visto un post sui social media.
La comunicazione aziendale ha l’obiettivo di promuovere la conoscenza del marchio e valorizzare l’offerta, così da attirare il pubblico target e spingerlo a commettere un’azione (una visita al sito web, la compilazione di un form, una telefonata).
Outbound: significato e caratteristiche
L’outbound marketing è l’approccio più “tradizionale” alla vendita e alla promozione, basato sull’invio di messaggi diretti ai potenziali clienti. In questo caso, sarà l’azienda a contattare i possibili clienti interessati al prodotto o servizio, attraverso mail e chiamate “a freddo”, ma anche con partecipazioni a eventi e fiere.
Cosa cambia tra inbound e outbound sales
Le differenze tra approccio inbound e outbound sono diverse.
- Nel caso dell’inbound, è il cliente che avvia la vendita, contattando l’azienda perché, magari, ha letto un articolo blog e vuole saperne di più su un prodotto. Nel caso dell’outbound, al contrario, è l’azienda che avvia la vendita, attraverso un contatto a freddo
- L’inbound marketing punta al rafforzamento del marchio e all’intercettazione dei potenziali lead con un approccio educativo e di “soft sell”. Questo processo di costruzione della fiducia, per sua natura, richiede più tempo. Al contrario, l’approccio outbound è più diretto. Per contro, i lead contattati a freddo sono molto meno coinvolti e consapevoli e questo impatta (negativamente) sui tassi di conversione
- L’inbound marketing crea una relazione reale con il potenziale cliente. Questa relazione ha un valore e permette all’azienda di diventare un punto di riferimento nel settore, attraverso i suoi contenuti. La relazione nell’outbound è molto più superficiale
- I costi dell’inbound marketing sono più bassi rispetto all’outbound. Secondo Demand Metric, il content marketing genera il triplo di lead rispetto al marketing outbound tradizionale, ma con un costo più basso del 62%.
Quale scegliere per la tua azienda?
Non esiste una risposta univoca, perché ogni azienda può aver bisogno di strategie diverse a seconda degli obiettivi. Nessuno dei due approcci è intrinsecamente giusto o sbagliato: una combinazione di tecniche inbound e outbound può essere la soluzione vincente. Il tutto senza dimenticare l’importanza della digitalizzazione dei processi.