Il lead scoring nel marketing è una metodologia usata per definire il “valore” di un contatto, attribuendogli un punteggio in base a una serie di criteri prestabiliti, così da valutare la sua predisposizione all’acquisto.

I team di marketing e vendita, oggi, hanno bisogno di lavorare in stretta sinergia per ottenere risultati. L’approccio alla valutazione dei lead permette di trovare una chiave di lettura univoca per conoscere il cliente e valutarlo.

Per valutare un lead, vengono raccolte informazioni sulla sua demografia, sul suo lavoro e sui suoi interessi, per capire quanto potrebbe essere propenso ad acquistare.

Applicare il processo di lead scoring nel marketing è utile per comprendere l’intenzione all’acquisto di un lead e definire, di conseguenza, le strategie migliori per convertire. L’analisi dei dati è determinante in questo frangente, così come l’Intelligenza Artificiale, che può facilitare l’assegnazione dei punteggi ai lead. Vediamo insieme come combinare questi aspetti.

Lead scoring: cos’è e perché è importante

Il lead scoring è una procedura che permette di assegnare un punteggio ad un lead, in base alla sua propensione all’acquisto. Molto spesso, questi punteggi si traducono in azienda con le terminologie di “lead freddo” e “lead caldo”, per indicare rispettivamente un contatto ancora acerbo e un contatto pronto ad acquistare.

Avere contatti qualificati è fondamentale per i team marketing e vendite. Lavorando su questi lead, è possibile migliorare i risultati e trasformare un contatto in un cliente. Ci sono diversi parametri che un’impresa può valutare per assegnare un punteggio ai lead. In genere si prendono in considerazione elementi come:

• Il numero di pagine del sito web visitate;

 

• Le risposte ai messaggi email;

 

• Le azioni condotte dai lead (come ad esempio il download di un lead magnet o la compilazione di un form);

 

• La lettura di articoli del blog;

 

• Le interazioni sui social.

 

Valutare il lead scoring nel marketing è importante perché le aziende possono avere una “mappa” dei loro contatti e definire le azioni migliori per ogni singolo contatto, per raggiungere più facilmente gli obiettivi di conversione.

Lead scoring e lead nurturing: come marketing e vendite collaborano nella gestione dei lead

Il lead scoring non è l’unica attività in comune tra marketing e vendite: c’è anche il lead nurturing. Il lead nurturing comprende tutte quelle attività utili per “nutrire” un contatto nel tempo, ovvero alimentare il suo interesse e costruire una relazione con l’azienda.

Le strategie di lead nurturing possono essere personalizzate in base allo score di ogni singolo lead. Ad esempio, i lead con maggiore potenziale di conversione possono essere esposti a contenuti più “push”, orientati alla vendita; al contrario, i lead ancora poco consapevoli possono essere educati con contenuti più informativi.

Conoscere il cliente anche tramite l’intelligenza artificiale

Come abbiamo detto, i criteri di determinazione dei vari punteggi non sono universali: variano in base a infinite variabili, di azienda in azienda.

Ci sono delle risorse che permettono di capire i bisogni del cliente e valutare il lead scoring nel marketing, come l’Intelligenza Artificiale.

In particolare, Contact Scoring, alimentato da Freddy AI (l’AI di Freshworks), ti aiuta a identificare i lead ad alto intento in base a chi sono e al loro coinvolgimento con la tua attività. 

Freddy assegna a ogni contatto un punteggio basato su segnali positivi e negativi e consiglia anche le prossime migliori azioni per interagire con loro.

Le funzionalità di Contact Scoring

Contact Scoring di Freddy AI permette di definire il lead scoring nel marketing applicando l’Intelligenza Artificiale. Nello specifico, con questo strumento potrai:

• Impostare i parametri per definire il punteggio: potrai scegliere segnali positivi e negativi in base al tuo profilo cliente ideale, così da costruire il punteggio;

 

• Definire degli eventi chiave svolti dai lead e dare priorità a chi li esegue. Ad esempio, potrai dare priorità a chi visita il sito e effettua un’azione su di esso;

 

• Identificare i contatti più pronti ad acquistare. Freddy AI ti segnalerà i contatti più propensi ad acquistare, in base ai dati analizzati dall’algoritmo. In questo modo potrai agire per portarli alla conversione;

 

• Avere informazioni dettagliate sul punteggio. Potrai monitorare l’andamento del lead scoring marketing nel tempo, distinguendo i fattori che contribuiscono alla determinazione del punteggio.

 

Se vuoi approcciare al meglio al lead scoring marketing in azienda, inizia integrando l’Intelligenza Artificiale di Freskworks nella tua organizzazione. Per saperne di più, richiedi una consulenza gratuita con i nostri esperti.